Что побуждает поставщиков относиться к покупателям серьезно?

По очевидным причинам большинство покупателей считают, что поставщики относятся к ним серьезно.

Цена, объём заказа, насколько усердно вы будете вести переговоры… Всё это влияет на итоговый результат.

Но если вы уже достаточно долго занимаетесь поиском информации, то, вероятно, заметили что-то запутанное или неясное:

Два покупателя обращаются в одну и ту же фабрику с заказами на похожие товары, в одинаковых объёмах и по примерно одинаковым ценам. Однако у одного получаются быстрые ответы, чёткие разъяснения и действительная помощь при выполнении заказа, тогда как у другого — лишь расплывчатые обещания и медленные реакции со стороны фабрики.

Чаще всего эта разница не связана с деньгами.

Речь идет о том, как поставщики… Необходимо как можно раньше классифицировать покупателей Часто это происходит до того, как цитаты или примеры будут окончательно доработаны.

Как по-настоящему думают поставщики о покупателях

На заводах не задают ни одного вопроса: “Является ли этот покупатель важным для нас?”

Они обращаются к нескольким более тихим людям:

Изменит ли этот покупатель спецификации товара после начала производства?
Превратится ли эта работа в бесконечные доработки?
Будут ли платежи отложены или вызвать споры?
Если что-то пойдёт не так, будет ли этот покупатель проявлять эмоциональную раздражительность или же стараться решить возникшие проблемы разумно?

Исходя из этих ответов, поставщики принимают решения не просто на основании полученной информации будет ли это так или нет Рад сотрудничать с вами.

Они принимают решение Сколько внимания и заботы уделяется этому… Как только начнётся производство, мы предоставим вам всё необходимое.

Почему слишком лёгкое готовность отвечать «да» может быть тревожным знаком

Многие покупатели чувствуют себя уверенно, когда производители соглашаются на все их требования.

“Да, без проблем.”

“Да, мы можем это сделать.”

“Да, мы внесём необходимые изменения позже.”

Однако опытные покупатели знают, что быстрая договоренность часто бывает признаком того, что всё идёт гладко недостаточная внутренняя проверка Не обладает высокой производительностью.

Фабрики, которые серьёзно относятся к потребителям, обычно действуют более осторожно. Они задают вопросы. Они возражают и проясняют существующие ограничения.

Такое нежелание действовать не является проявлением сопротивления; это скорее признак того, что предприятие оценивает возможные риски перед принятием каких-либо решений.

Сигналы, побуждающие поставщиков относиться к покупателям серьезно

Чтобы это стало практично осуществимым, полезно связать эти сигналы с реальными решениями о закупках, принимаемыми продавцами — зачастую без понимания того, как фабрики интерпретируют эти сигналы.

Именно здесь большинство покупателей допускают ошибки.

Поставщики не реагируют на проявления доверия со стороны клиентов. Они реагируют на… операционные сигналы.

Ясность важнее срочности

С точки зрения поставщика, срочность – это всего лишь способ снизить затраты. Ясность — редкость.

Когда покупатели настаивают на соблюдении сроков, не учитывая фундаментальные факторы, производители немедленно связывают такую срочность с рисками, возникающими на последующих этапах процесса – особенно с проблемами, связанными с минимальными заказными объемами, давлением, связанным с необходимостью обеспечения денежных потоков, а также с изменениями в условиях заказов, которые, как правило, приходится принимать на себя производителю.

Именно поэтому фабрики относятся более серьезно к покупателям, которые понимают, как действовать в таких ситуациях Решения, связанные с минимальными заказными объемами и денежными потоками, незаметно влияют на уровень прибыли и риски компании, Вместо того чтобы просто требовать ускорения производства.

Покупатели, которые спешат принимать решения, часто позже сталкиваются с проблемами.

Четкие технические требования, установленные допуски и окончательно определенные детали упаковки являются важными факторами, которые учитываются поставщиками при выполнении своих обязательств: Впереди нас ждёт не так много сюрпризов.

Производители отдают приоритет покупателям, которые снижают уровень неопределенности, а не тем, кто агрессивно давит на сроки исполнения заказов.

2. Структурированные вопросы свидетельствуют о наличии определённого опыта

Производители быстро понимают, действует покупатель целостно или рассматривает вещи по отдельности.

Покупатели, которые понимают необходимость компромиссов, например… Один поставщик против нескольких поставщиков или имеет ли смысл это делать… Разделение заказов между двумя фабриками —Это знак того, что речь идёт о чём-то важном: они планируют действовать не только в рамках данного заказа.

Такой подход к планированию снижает воспринимаемый риск и повышает степень приоритетности задачи.

Недостаточно опытные покупатели нуждаются в подтверждении правильности своих решений.

Опытные покупатели задают структурированные вопросы:

Какая часть этого процесса является наиболее подверженной изменениям?
Где обычно возникают задержки?
Какие характеристики играют наибольшую роль при контроле качества?

Эти вопросы показывают поставщикам, что вы понимаете реалии производственного процесса и не будете паниковать при возникновении сложностей.

3. Соблюдение дисциплины в принятии решений способствует повышению доверия к человеку

Фабрики не боятся требовательных покупателей. Они боятся нестабильных вариантов.

Когда покупатели неоднократно возвращаются к вопросам структуры поставщиков, распределения заказов или логики ценообразования, это часто свидетельствует о том, что решения, принятые на более ранних этапах, так и не были тщательно продуманы. Напротив, покупатели, которые уже оценили возможности товара или услуги… Фабрика с более высокой ценой на продукцию действительно того стоит Такие движения обычно сопровождаются большей уверенностью и реже приводят к отклонениям от первоначального плана.

Стабильные решения способствуют соблюдению графика работы завода, и именно поэтому они привлекают особое внимание.

Одним из самых быстрых способов потерять внимание поставщиков является частая смена направлений деятельности компании.

Покупатели, которые постоянно изменяют спецификации, упаковку или количество заказываемых товаров, вынуждают производители действовать в реактивном режиме.

Поставщики относятся к покупателям серьезно, если принятые ими решения остаются в силе — ведь стабильность таких решений способствует соблюдению графиков производства.

4. Депозиты играют менее важную роль, чем правильный выбор времени для их внесения

С точки зрения производителя, внесение депозитов является обычной практикой. Несоответствие положений отложений приводит к значительным затратам.

Покупатели, которые оплачивают заказы немедленно, не решив при этом основных вопросов — например, касающихся условий доставки или характеристик товара, — могут столкнуться с проблемами Платить больше за лучшие условия производства действительно позволяет снизить риски, связанные с последующими этапами процесса —Часто это впоследствии приводит к увеличению трения. Фабрики учатся быть осторожными при сотрудничестве с такими покупателями, независимо от того, насколько быстро поступают деньги.

Оплата залога автоматически не повышает степень приоритета.

Оплатить его После того, как все технические требования будут окончательно утверждены Да, так и есть.

Производители прекрасно знают, что предварительные заказы с неоднозначно определёнными деталями часто приводят к спорам, задержкам и необходимости доработок. Покупатели, которые откладывают оплату до тех пор, пока все условия не будут согласованы, считаются менее рискованными, а не более медлительными в своих действиях.

5. Сигналы, свидетельствующие о состоянии процесса, и их долгосрочная ценность

Покупатели, которые понимают суть инспекций, ограничения, связанные с использованием оборудования, а также этапы производственного процесса, получают особый подход при ведении переговоров.

Не потому, что они требуют большего, а потому что им нужно меньше объяснений, меньше корректировок и меньше чрезвычайных ситуаций.

С точки зрения производителя обслуживание таких покупателей оказывается менее затратным.

Почему некоторые покупатели постепенно теряют приоритет в внимании продавцов

Фабрики редко выражают это прямо, но покупатели, соответствующие определённым критериям, имеют приоритет при закупках:

Стремление к ускорению без понимания возможностей восстановления
Просят проявить гибкость, но сами не проявляют её в ответ
Ведите переговоры агрессивно, но в то же время ожидайте дополнительной заботы с чьей-либо стороны
Относитесь к поставщикам как к взаимозаменяемым элементам

Ни одно из этих поведенческих проявлений не является чрезмерным или экстремальным. Но вместе они выражают определённый смысл высокий уровень трения в будущем.

Производственные предприятия справляются с проблемами трения, отвлекая внимание на другие аспекты своей деятельности.

Это мало что имеет общего с размером

Поставщики на самом деле оценивают не размер вашей компании, а степень предсказуемости её процессов закупок.

Покупатели, которые уже рассмотрели такие вопросы, как концентрация поставщиков, стратегии разделения заказов и баланс между затратами и рисками, демонстрируют высокий уровень операционной зрелости, даже при небольших объемах закупок.

Именно такая зрелость является главным критерием при выборе производителей для сотрудничества.

Малые бренды часто считают, что производители относятся с уважением только к крупным покупателям.

На самом деле поставщикам гораздо важнее другие вещи предсказуемость а не объёмом.

Часто приоритет отдается более мелкому покупателю, который четко формулирует свои требования, заранее принимает решения и понимает возможные компромиссы, связанные с процессом производства, по сравнению с более крупным покупателем, который постоянно создает проблемы и нарушает ход работы.

Незаметная перемена, которая меняет всё

Покупатели, к которым относятся серьезно, не стараются показаться могущественными.

Они стараются выглядеть так… управляемый.

Они посылают сигналы, которые говорят…:

“Эта команда будет выполняться без проблем — даже если что-то пойдёт не так.”

Этот сигнал важнее цены, давления или обещаний.

Заключительное размышление

Поставщики не воспринимают покупателей всерьёз, поскольку те требуют от них уважения.

Они делают это потому, что поведение покупателя снижает риски.

Чем раньше эти сигналы отправляются — зачастую ещё до окончательного утверждения цены — тем больше влияния они сохраняют у покупателей позже, когда сроки сокращаются и возникают проблемы.

При поиске поставщиков не предпринимается никаких попыток доказать их достоверность.

Это оценивается в тишине, задолго до начала производства.

Никаких

Решения о закупках, от которых практически невозможно отказаться