Минимальный заказ vs денежный поток: Как решения по закупкам незаметно влияют на вашу прибыль

Переговоры относительно минимального объёма заказа часто кажутся простыми.

Фабрика предлагает более низкую цену за единицу товара при больших заказах. На бумаге ваша прибыльность улучшается. Теперь таблица выглядит гораздо лучше. Эта сделка кажется разумной.

Но спустя несколько месяцев многие продавцы понимают, что реальность совсем иная: денег не хватает, товары на складах стареют, а «более высокая цена» не приводит к увеличению прибыли.

Потому что… Минимальный объём заказа не влияет на установленную цену на товар. Это решение, связанное с движением денежных средств. Именно денежный поток, а не себестоимость единицы продукции, является тем фактором, который позволяет предприятию функционировать и развиваться.

В этой статье объясняется, как выбор минимального объёма заказа влияет на прибыль, почему более высокие значения минимального объёма заказа таяньменно создают риски, и как опытные покупатели подходят к вопросу минимального объёма заказа по сравнению с новичками.

Почему минимальный объём заказа так часто воспринимается неправильно

Минимальный объём заказа часто используется как тактика ведения переговоров:

“Если я закажу больше, цена будет более выгодной.”

В том разговоре не хватает учета правильного момента для его проведения.

Фабрики ориентируются на эффективность производства. Покупателям необходимо мыслить в определённом ключе Когда наличные деньги уходят… и когда они возвращаются обратно.

Прибыль не приходит от покупок по низким ценам. Дело в том, чтобы постоянно превращать наличные запасы в денежные средства, не застревая при этом в каких-либо трудностях.

Скрытые затраты, связанные с большими минимальными заказами: деньги, которые перестают приносить доход

При увеличении минимального объёма заказа одновременно происходят три вещи.

Наличные деньги расходуются раньше

Для более крупных заказов обычно требуются более значительные задатки, а также предварительное подтверждение намерений заказчика. Эти средства фиксируются задолго до начала продаж.

После оплаты его нельзя использовать для…:

Маркетинг
Переупорядочивает элементы
Разработка новых продуктов
Предотвращение непредвиденных задержек

2. Запасы пролеживают на складе дольше времени

Даже если продукт находит спрос, более высокие минимальные заказы часто приводят к накоплению запасов, которые рынок не в состоянии быстро распродать.

Акции с медленным темпом роста не являются нейтральными с точки зрения финансовых показателей; они незаметно подрывают прибыль компании:

Плата за хранение
Снижение цен
Упущенные возможности в других сферах

3. Риск становится более концентрированным

Когда на один артикул, одного поставщика или один производственный цикл приходится большая сумма наличных средств, ошибки могут привести к серьезным последствиям.

Небольшая ошибка в прогнозировании приводит к длительному периоду восстановления.

Когда на заводе… Не соблюдается обязательство по доставке Большие минимальные заказные объёмы приводят к более серьёзным последствиям: они занимают оборотные средства и задерживают поступление доходов.

Почему снижение себестоимости продукции не всегда приводит к увеличению прибыли

В электронных таблицах более высокие минимальные заказные объемы практически всегда оказываются более выгодными с точки зрения экономических показателей.

На самом деле прибыль формируется под влиянием ряда факторов скорость обращения наличных средств Речь идёт не только о стоимости.

Два упрощённых сценария:

Продавец А заказывает большие объемы товара по низкой цене за единицу, но затем медленно пополняет свои запасы.
Продавец Б заказывает небольшие партии товара по более высокой единичной стоимости, но при этом быстрее обновляет свои запасы.

Продавец Б часто заканчивает год с большим количеством наличных средств, несмотря на низкие прибыльные маржи.

Разница не кроется в цене. Это… На сколько времени деньги остаются заблокированными?.

Когда минимальный объём заказа действительно оправдан

Более высокий минимальный объём заказа не обязательно является недостатком. Это становится разумным, когда…:

Спрос остается стабильным и предсказуемым
Дизайн продукта уже окончательно утвержден
Доказано, что циклы переупорядочивания существуют
Наличные резервы позволяют компенсировать возможные задержки

На данном этапе увеличение минимального объема заказов способствует повышению эффективности деятельности без угрозы для ликвидности компании.

Опасность возникает тогда, когда покупатели настаивают на выполнении минимальных заказных объёмов до того как… Компания готова взять на себя эти расходы. Как только дизайн продукта будет окончательно утвержден, всё станет ясно График разработки продукта стабилизировался Заказы на более крупные объемы повышают эффективность процессов производства, не негативно влияя на денежный поток компании.

Минимальный заказ, повторные заказы и реальная стоимость «резервных запасов»”

Многие покупатели соглашаются на более большие минимальные заказы, чтобы избежать нехватки товаров на складах.

Ирония в том, что это зачастую приводит к появлению совершенно другой проблемы: риск избыточных запасов.

Большие первоначальные заказы снижают гибкость в действиях. Если изменится спрос, потребуются дополнительные улучшения или изменятся правила соблюдения нормативов, избыточные запасы превращаются в обременение для предприятия.

Опытные покупатели предпочитают…:

Более мелкие объемы первоначальных производственных запусков
Более быстрые циклы переупорядочивания элементов
Масштабирование на основе анализа данных

Они выплачивают большую сумму за единицу товара заранее, чтобы впоследствии сэкономить на оборотных средствах.

Как опытные покупатели ведут переговоры о минимальных заказных количествах

Вместо того чтобы спрашивать: «Каков минимальный объём заказа?», опытные покупатели задают другой вопрос:

Можно ли разделить производство по первому заказу на этапы?
Можно ли улучшить систему ценообразования при повторных заказах вместо того, чтобы устанавливать фиксированные цены с самого начала?
Можно ли оптимизировать упаковку или используемые материалы так, чтобы объём упаковки не увеличивался?

Цель не в получении каких-либо льгот или преимуществ. Это для… Защищать денежный поток и одновременно постепенно увеличивать своё влияние.

Минимальный объём заказа становится более гибким при наличии взаимного доверия, предсказуемости в ведении дел и данных о прошлых объёмах заказов. Разделение первоначального заказа на несколько частей или поэтапное начало производства также могут способствовать увеличению гибкости минимальных требований к объёмам заказов ускорение процесса производства При этом необходимо обеспечить защиту денежных потоков.

Решение о закупках, которое большинство продавцов упускают из виду

Решения относительно минимальных заказных объёмов редко принимаются в изоляции от других факторов.

Они оказывают влияние:

Оборот запасов
Бюджет на маркетинг
Способность реагировать на задержки или недостатки в работе системы
Влияние долгосрочного поставщика

Именно поэтому опытные команды, занимающиеся поиском поставщиков, оценивают минимальный объём заказов вместе с денежными потоками, а не раздельно.

“Хорошая сделка“, ограничивающая свободу передвижения, часто обходится дороже, чем приносит пользы.

Заключение: прибыль – это вопрос правильного выбора времени для её получения

Вопрос о соотношении минимального заказа и денежных потоков не связан с необходимостью действовать консервативно или агрессивно.

Дело в правильном выборе момента.

Наиболее выгодные с точки зрения финансовых результатов решения о закупках редко бывают самыми дешёвыми. Именно они обеспечивают постоянный оборот наличных средств, возможность исправлять совершённые ошибки и сохранять открытые варианты действий.

Если вы ведете переговоры о минимальном объеме заказа исключительно на основе цены за единицу товара, вы учитываете лишь половину всех факторов.

Рациональный подход к поискам поставщиков позволяет сохранять прибыльность за счёт обеспечения достаточной ликвидности.

Никаких

Один поставщик против нескольких поставщиков: что на самом деле эффективно